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Atando el nudo | 
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| La falacia de las “asociaciones†o “alianzas†tiene su raÃz en el boom de las punto com, cuando la mayorÃa de las empresas en lÃnea no contaban con un verdadero modelo de ingresos, y utilizaban las “asociaciones†con grandes empresas para ocultarlo. Hasta el dÃa de hoy, estas asociaciones suelen ser sinónimo de “relación exagerada que no mejorará los ingresos de la empresaâ€.
Con miras a mejorar este proceso errado, siga estos ocho consejos:
Asóciese por razones de “hoja de cálculoâ€: las razones correctas para asociarse son aumento de ventas o disminución de costos. Sólo si puede cuantificar los beneficios, y mostrarlos en su hoja de cálculo, tendrá sentido. Si la justificación está en términos como “visibilidad†o “credibilidadâ€, la asociación fallará.
Defina resultados y objetivos: la ejecución de la asociación depende de establecer resultados y objetivos medibles, tales como ingresos adicionales, menores costos, penetración de nuevos mercados, o generación de nuevos productos o servicios. Para saber si la asociación funciona, estos deben poder medirse.
Asegúrese que a la gente del medio y de abajo les gusta el trato: los empleados del medio y de abajo, de ambas organizaciones, son quienes en definitiva implementarán la asociación. Que ellos estén cómodos con el acuerdo es mucho más importante que la idea de la alta gerencia.
Designe a un “campeón internoâ€: una persona dentro de cada organización debe estar encargada de la alianza. Un grupo de personas distintas, contribuyendo cada vez que puedan, no lo lograrán.
Logre acuerdos ganar-ganar: una alianza difÃcilmente se logra entre iguales. Generalmente, el lado más fuerte tratará de exprimir al lado débil, mientras este último accede en busca de lograr cualquier cosa. Una alianza de ese tipo no es sostenible. Sólo los resultados mutuamente beneficiosos aguantarán en el tiempo.
Incluya una cláusula de salida: pareciera contra-intuitivo, pero si una de las partes sabe que la otra puede salirse fácilmente, trabajará más duro para hacerla exitosa. Francamente, si todo lo que mantiene en pie la asociación es un documento legal, probablemente no funcione de todas formas.
Pregúntele a las mujeres: los hombres tienen un defecto genético que les lleva a asociarse con cualquier cosa que se mueva, sin importarles demasiado la practicidad ni las implicaciones a largo plazo. Si le pregunta a una mujer, seguramente le dará ideas sobre si la alianza tiene sentido o no.
Espere antes de legislar: espere hasta estar de acuerdo con su posible aliado antes de redactar cualquier documento. Si comienza antes, o involucra a los abogados desde el principio, estará buscando obstáculos y demoras, que podrÃan matar el proceso. Lo mejor es, al final del proceso, presentarle a los abogados lo acordado, y decirles “esto es lo que queremos hacer. Manténganos fuera de la cárcel mientras lo hacemosâ€.
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Este es el resumen del artículo "Atando el nudo" publicado en Abril 2008 en la revista Entrepreneur.
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