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Cuando ganar lo es todo | 
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| En el fragor de la competencia, los ejecutivos se pueden obsesionar f谩cilmente con vencer a sus rivales. El estado emocional cargado de adrenalina, que los autores denominan excitaci贸n competitiva, a menudo lleva a malas decisiones. No obstante, los ejecutivos pueden minimizar las posibilidades de la excitaci贸n competitiva y el da帽o que puede infligir evitando ciertos tipos de interacciones y apuntando hacia las causas de un enfoque en la toma de decisiones donde hay que ganar a cualquier costo.
Mediante el estudio de empresas como Boston Scientific y Paramount, as铆 como compa帽铆as de subastas, los autores identificaron tres grandes impulsores de la excitaci贸n competitiva: la rivalidad intensa, especialmente en la forma de competencias cerradas con un rival; la presi贸n del tiempo, descubierta en subastas y otras ventas mediante ofertas; y ser el foco de atenci贸n, es decir, cuando se opera en presencia de un p煤blico. Individualmente, estos factores pueden da帽ar seriamente la toma de decisiones; juntos, sus consecuencias pueden ser enormes, como han demostrado desastres de negocios bastante publicitados.
No es posible evitar completamente las competencias destructivas ni las guerras de ofertas. Pero los ejecutivos pueden ayudar a evitar la excitaci贸n competitiva anticip谩ndose a las din谩micas da帽inas y luego reestructurando el proceso de cierre de acuerdos. Tambi茅n pueden detener el escalamiento de la conducta irracional abordando las causas de la excitaci贸n competitiva. Cuando la rivalidad es intensa, los ejecutivos pueden limitar los roles de quienes m谩s la sienten. Pueden reducir la presi贸n del tiempo extendiendo o eliminando los plazos arbitrarios. Y pueden desviar el foco de atenci贸n difuminando entre los miembros de un equipo la responsabilidad por las decisiones competitivas cruciales.
Los tomadores de decisiones ser谩n m谩s exitosos cuando se enfoquen en ganar competencias donde tienen una ventaja real, y cuando den un paso atr谩s en aquellas que pueden ganar pero a un costo demasiado alto.
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Este es el resumen del artículo "Cuando ganar lo es todo" publicado en Mayo 2008 en la revista Harvard Business Review.
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