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Un trato por dentro | 
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| Existen numerosos libros sobre c贸mo negociar exitosamente. El principal consejo es ganar poder de negociaci贸n, al entender a la persona que tiene del otro lado de la mesa. Pero 驴qu茅 exactamente debe conocer el negociador de su oponente? En una serie de experimentos, un equipo de investigadores produjo algunas respuestas sorprendentes.
El equipo examin贸 los dos mecanismos frecuentemente utilizados para entender al oponente: toma de perspectiva (el poder cognitivo de ver el mundo desde el punto de vista de otros) y empat铆a (el poder de conectarse con ellos emocionalmente). Aunque los t茅rminos se utilizan indistintamente, son distintos.
Llevaron a cabo sus experimentos con m谩s de 150 estudiantes de MBA, que se inscribieron en una clase de 10 semanas de negociaci贸n (son novatos en el tema). Fueron divididos en parejas. Uno tom贸 el rol de vendedor de estaci贸n de gasolina y el otro del comprador. Se les indic贸 que llegaran a un acuerdo, pero no se pod铆a hacer s贸lo basado en precio, porque el m谩ximo que el comprador estaba dispuesto a pagar era menor que el precio de reserva. As铆 que s贸lo pod铆a funcionar un acuerdo creativo. Un poco m谩s de dos tercios llegaron a un acuerdo. El an谩lisis mostraba que cuando el comprado ten铆a habilidades de tomar perspectiva, se pod铆a predecir un resultado exitoso.
El experimento fue reconfigurado y repetido un par de veces, llegando a la siguiente conclusi贸n: si al menos uno de los negociadores tienen habilidades de tomar perspectiva, se logran mejores resultados generales para ambas partes. Lo deseable es entender los intereses de la contraparte, pero no sacrificar los intereses propios. Una gran cantidad de empat铆a puede, de hecho, desmejorar la habilidad de la gente de llegar a un acuerdo creativo. En otras palabras, hay que llegar al cerebro de la otra persona, pero no a su coraz贸n.
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Este es el resumen del artículo "Un trato por dentro" publicado en Mayo 3, 2008 en la revista The Economist.
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