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La m茅trica detr谩s del slogan | 
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| Aunque se lo conoce m谩s como el creador de los motores a vapor que desataron la Revoluci贸n Industrial, la invenci贸n m谩s duradera de James Watt tiene que ver con el 谩rea del marketing. Y es que Watt invent贸 la noci贸n de 鈥渃aballo de fuerza鈥, una unidad de medida que defini贸 a toda una industria. Pero lo m谩s importante es que este neologismo ha sobrevivido hasta nuestros d铆as. El t茅rmino 鈥渃aballo de fuerza鈥 fue una jugada muy astuta de parte de Watt y su socio Matthew Boulton, cuyo negocio prosper贸 gracias a que sus motores a vapor, muy utilizados en la miner铆a, eran m谩s rendidores que los de la competencia. Para ampliar a煤n m谩s el mercado, Watt y Boulton les ofrecieron esta nueva tecnolog铆a a los maestros cerveceros. Pero los maestros cerveceros brit谩nicos del siglo XVIII usaban caballos (no vapor) para mover los molinos. As铆 que los dos socios decidieron calcular el poder de sus motores en t茅rminos m谩s atractivos. Tras un per铆odo de observaci贸n, Watt determin贸 que un t铆pico pony de mina pod铆a cargar 22.000 libras por minuto. Y, por tanto, que un caballo grande pod铆a cargar 50% m谩s, es decir, 33.000 libras por minuto. Esto es lo que se conoce como 鈥渃aballo de fuerza鈥. El caballo de fuerza se volvi贸 un est谩ndar que impuls贸 la marca y el negocio de Boulton y Watt.
Esta idea de utilizar unidades de medida va mucho m谩s all谩 del enfoque tradicional de marketing de agregarles nuevas 鈥渃aracter铆sticas鈥 y 鈥渇unciones鈥 a los productos y servicios con el fin de atraer al cliente. Dado que permiten determinar el valor y la eficiencia de una idea en particular, las unidades de medida se vuelven tan dif铆ciles de rebatir que terminan identific谩ndose, al igual que el caballo de fuerza, con el producto o la marca.
El reto creativo que supone formular una unidad de medida no debe ser confundido con una 鈥減ropuesta 煤nica de ventas鈥, que trata de atraer al cliente con productos cuyas caracter铆sticas no tienen paralelo. El objetivo de las unidades de medida no es vender la innovaci贸n sino permitir que los clientes puedan calcular por s铆 mismos si el producto les sirve o no.
Las nuevas tendencias implican por lo general nuevas unidades de medida. Por ejemplo, un creciente n煤mero de compa帽铆as en todo el mundo est谩n buscando nuevas unidades de medida que les permitan calcular (y comunicar) el impacto ambiental de los nuevos productos y servicios que introducen al mercado. Un ejemplo muy interesante es el reciente cambio de 鈥渕illas por gal贸n鈥 a 鈥済alones por 100 millas鈥. Seg煤n Richard Larrick y Jack Soll, de la Universidad Duke, la 鈥渕illa por gal贸n鈥 es una medida que genera muchos errores de c谩lculo entre los consumidores cuando estos comparan el rendimiento de varios autom贸viles. En cambio, los errores disminuyen cuando se calcula el rendimiento en 鈥済alones por 100 millas鈥.
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Este es el resumen del artículo "La m茅trica detr谩s del slogan" publicado en Invierno 2008 en la revista Strategy + Business.
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