|
|
En tiempos de crisis, provoque a sus clientes | 
|
| A煤n cuando los presupuestos para compras superfluas est谩n agotados, algunos proveedores B2B (de empresa a empresa) han encontrado una forma de llegar a los due帽os de los recursos de sus clientes y motivarlos a comprar. Esto lo hacen identificando un asunto espinoso en la empresa o la industria del cliente, y desarrollando un punto de vista original y convincente sobre este. Le presentan este punto de vista a un gerente de linea cuidadosamente seleccionado, durante una reuni贸n crucial, y luego prueban su valor mediante un breve estudio diagn贸stico. Esta es la esencia de lo que los autores denominan venta basada en la provocaci贸n.
Sybase, empresa de manejo de datos y movilidad, tuvo 茅xito con este m茅todo en el verano del 2008, cuando intentaba meterse en el negocio de clientes del 谩rea de servicios financieros, que estaban disminuyendo ferozmente sus costos operativos. En lugar de apuntar hacia lo que esos clientes pensaban que necesitaban, los vendedores de Sybase le indicaron que deb铆an estar preocupados por la falla en el manejo efectivo del riesgo que afectaba a toda la industria. Al revelar la magnitud de la amenaza y de la oportunidad que esta creada, Sybase logr贸 vender su Plataforma de An谩lisis de Riesgo, una nueva herramienta para integrar el manejo del riesgo.
La venta basada en provocaci贸n no se alinea con el punto de vista del cliente, sino que provee un nuevo 谩ngulo sobre la situaci贸n. No se identifica ni responde a los 鈥減untos de dolor鈥 del cliente, sino que esquematiza un problema al cual el cliente a煤n no le ha puesto nombre. Dise帽ar una provocaci贸n crea la disposici贸n a escuchar, y una prueba diagn贸stica convierte el di谩logo en contrato.
El ciclo de la venta basada en provocaci贸n es intensiva en cuanto a recursos, pero apreciablemente m谩s corta que la de la venta basada en soluciones; adicionalmente, lleva a oportunidades significativas de negocio.
|
Este es el resumen del artículo "En tiempos de crisis, provoque a sus clientes" publicado en Marzo 2009 en la revista Harvard Business Review.
Vea otros artículos publicados en Harvard Business Review u otros artículos sobre Ventas.
deRevistas.com traduce y resume los mejores artículos publicados por las revistas más prestigiosas de Negocios y Gerencia. Cada quincena, le enviamos a nuestros suscriptores un nuevo ejemplar con unos 30 resúmenes.
|
