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La salsa del éxito | 
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| En la Feria Internacional de Comercio en Chicago, EUA, en 1959, los visitantes se deleitaban con el exquisito sabor salado del roast beef macerado en un novedoso condimento llamado salsa de soya; unos jóvenes japoneses se encontraban regalando las rebanadas. Lo que lo comensales no sabÃan es que estos extranjeros no eran simples demostradores, sino empleados de la nueva filial estadounidense del fabricante de salsas, quienes querÃan ver de primera mano como respondÃan los consumidores de ese paÃs. Entre ellos se encontraba Yuzaburo Mogi, un estudiante del Columbia Business School y descendiente de una de las familias fundadoras de Kikkoman, un fabricante de salsas de soya cuyos orÃgenes se remontan a principios del siglo XVII.
Al momento de alcanzar la máxima posición en la firma en 1995, el Sr. Mogi estaba bien encaminado en transformarla en un negocio internacional de productos alimenticios y convertir a una oscura sazonadora asiática en un representativo producto global. Kikkoman es actualmente el mayor fabricante de salsa de soya elaborada naturalmente. Las ventas internacionales de su salsa han crecido en casi 10% al año por 25 años. Su distintiva botella curvilÃnea es común en restaurantes y cocinas alrededor del mundo, en conjunto con otros condimentos como el aceite de oliva italiano y la mostaza francesa. Interbrand, una consultora de marcas, posiciona a Kikkoman como uno de los nombres japoneses más reconocibles en una lista dominada de otro modo por fabricantes de automóviles y compañÃas de productos electrónicos.
Bajo el liderazgo del Sr. Mogi las ventas han aumentado a más de US$4 mil millones al año, de las cuales la salsa de soya comprende el 20%. La mayorÃa de las ganancias de la compañÃa ahora provienen de las ventas de otros productos alimenticios en Japón y el extranjero. Kikkoman es el más grande mayorista de productos alimenticios asiáticos en EUA, con operaciones similares en Europa, China y Australia. La compañÃa vende frutas y vegetales enlatados en Asia bajo el sello Del Monte y una de sus subsidiarias es una embotelladora afiliada de Coca-Cola en el Japón. Las ventas internacionales comprenden el 30% de las ganancias aunque el 55% son de beneficios operativos, tres cuartos de los cuales vienen de América del Norte.
En 1961, la compañÃa recogió muchos nuevos clientes al introducir su salsa Teriyaki –una mezcla de salsa de soya y otros ingredientes especÃficamente concebidos para el mercado estadounidense como el glaseado barbecue. Kikkoman ahora está confeccionando productos para los gustos suramericanos y europeos como lo es la salsa de soya que se puede esparcir en el arroz –algo que no es hecho en Japón. En Europa y Australia, donde los consumidores son suspicaces de la biotecnologÃa, la salsa Kikkoman es hecha sin ingredientes genéticamente modificados.
El Sr. Mogi además está llevando a Kikkoman a un mercado internacional un tanto más cercano a casa: China. Es un mercado más difÃcil de entrar que EUA o Europa debido a que la salsa de soya ya forma parte de la cocina china y los productos económicos abundan, con frecuencia los sintetizados quÃmicamente en vez de los elaborados naturalmente. El Sr. Mogi espera establecer a la salsa Kikkoman como un producto Premium dirigido a compradores más adinerados. Su temprano reconocimiento hacia la importancia de adaptar al producto de su compañÃa para los mercados internacionales es el verdadero ingrediente especial de Kikkoman.
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Este es el resumen del artículo "La salsa del éxito" publicado en Abril 11, 2009 en la revista The Economist.
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