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C贸mo manejar su equipo de negociaci贸n | 
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| Usted lidera un equipo de negociaci贸n de su empresa. Cuando se sienta con la contraparte, a alguien de su mismo lado de la mesa se le escapa 鈥淪贸lo d铆ganos, 驴que necesitamos hacer para que nos compren m谩s?鈥. En ese momento, sabe que ha perdido el control.
Metidas de pata como esta son m谩s comunes de lo que la mayor铆a de las empresas admitir铆an, seg煤n hallaron los autores en su investigaci贸n. A煤n cuando todos los miembros del equipo est谩n t茅cnicamente del mismo lado, con frecuencia tienen prioridades distintas e imaginan resultados ideales diferentes. Los de desarrollo de negocio s贸lo quieren cerrar el trato, los de finanzas est谩n preocupados por los costos, los de legal est谩n enfocados en patentes y propiedad intelectual.
Los autores recomiendan dar cuatro pasos, bien sea individualmente o en conjunto, para alinear esos objetivos:
1) Mapear las prioridades de cada persona
2) Aclarar los conflictos directamente a nivel de departamentos
3) Utilizar un mediador si lo anterior no funciona
4) Usar datos para resolver las diferencias
Una vez que est茅n todos en la misma p谩gina, puede dar pasos para asegurar que todos est茅n coordinados durante las negociaciones:
1) Simular la negociaci贸n con anterioridad
2) Asignar roles a cada miembro, que aprovechen sus fortalezas
3) Establecer se帽ales que utilizar谩n para comunicarse entre s铆 durante las sesiones
Las ventajas de trabajar como un grupo cohesivo son claras. Con el acceso a un conjunto mayor de experticia, y la habilidad de asignar a los miembros roles especializados, los equipos puede implementar estrategias m谩s complejas que las que pudiera desarrollar un 煤nico negociador.
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Este es el resumen del artículo "C贸mo manejar su equipo de negociaci贸n" publicado en Septiembre 2009 en la revista Harvard Business Review.
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