Google
Por Tema

Por Revista

Marzo 2016
Febrero 2016
Enero 2016
Diciembre 2015 libre
Noviembre 2015 libre
Octubre 2015 libre
Septiembre 2015 libre
Agosto 2015, Q2 libre
Julio Agosto 2015 Q1 libre
Julio 2015, Q1 libre
Junio 2015, Q2 libre
Mayo Junio 2015 libre
Mayo 2015, Q1 libre
Abril 2015, Q2 libre
Abril 2015, Q1 libre

Pruébenos gratis
Suscríbase
¿Cómo funciona?
Preguntas frecuentes
Sobre nosotros
Atención al Cliente



La espera como fuente de beneficios para la empresa



Revista: Knowledge @ Wharton
Tema: Marketing
Fecha: Septiembre 2009
Seg煤n un estudio exploratorio, la reacci贸n por parte de los consumidores ante las largas esperas es generalmente negativa; sin embargo, hay ciertos efectos positivos basados en la relaci贸n entre el tiempo de espera y el valor recibido. De hecho, los autores de la investigaci贸n sostienen que las demoras pueden aumentar la expectativa de valor hacia un producto o servicio.

Mientras que, para la mayor铆a de los consumidores, las tardanzas suelen resultar un aspecto molesto y tedioso, para los empresarios los tiempos de espera se pueden traducir en una mayor productividad, pues el valor (el atractivo y exclusividad) de sus productos o servicios aumenta a medida que haya m谩s clientes esperando. Es decir, siempre que el valor esperado justifique la espera, las demoras surtir谩n un efecto positivo desde el punto de vista empresarial y desde la perspectiva del consumidor, quien se mostrar谩 m谩s tolerante ante la p茅rdida de tiempo.

Se trata de una creencia arraigada de que si algo es bueno, hay que esperar por ello, o de que si hay que esperar por algo, es porque ser谩 bueno. El estudio explica que, cuando el consumidor otorga un valor elevado a un producto o servicio, 茅ste es capaz de esperar m谩s tiempo y con un menor desgaste psicol贸gico. Por ende, este valor hace que el coste de la tardanza sea asumido por el mismo cliente.

Por otra parte, la investigaci贸n revela que los consumidores suelen actuar irracionalmente, gui谩ndose intuitivamente por el comportamiento general de las masas y no por la informaci贸n que les permite juzgar, con sentido com煤n, un producto o servicio. Dicha irracionalidad hace llevarlos a tomar decisiones basadas en informaci贸n selectiva como el tiempo de espera.

Para aumentar el valor de los productos o servicios a partir de las demoras, las empresas deben cumplir al menos alguna de las siguientes premisas: 1) ofrecer varias alternativas, 2) mantener estable la atribuci贸n de valor, 3) maximizar la satisfacci贸n de los clientes por su elecci贸n, 4) aumentar el atractivo de sus productos o servicios activando el principio de escasez y 5) fomentar la convicci贸n de que el tiempo de espera es equivalente a una atenci贸n minuciosa y un servicio de mayor calidad.

A sabiendas de esto, los proveedores y empresarios deben plantearse un plan de marketing en el que incluyan la demora como parte de su estrategia generadora de valor, pero aligerando los aspectos negativos de ella. Para ello, deben gestionar los tiempos de demora de forma efectiva, recortando la duraci贸n de las tardanzas, mejorando las condiciones f铆sicas del establecimiento y ofreciendo experiencias l煤dicas (animaciones, modelos de prueba) que hagan la espera m谩s llevadera para los clientes.




Este es el resumen del artículo "La espera como fuente de beneficios para la empresa" publicado en Septiembre 2009 en la revista Knowledge @ Wharton.

Vea otros artículos publicados en Knowledge @ Wharton u otros artículos sobre Marketing.

deRevistas.com traduce y resume los mejores artículos publicados por las revistas más prestigiosas de Negocios y Gerencia. Cada quincena, le enviamos a nuestros suscriptores un nuevo ejemplar con unos 30 resúmenes.



 

Copyright 2003-2024 por Meltom Technologies Inc