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Repensando el Marketing



Revista: Harvard Business Review
Tema: Marketing
Fecha: Enero 2009
Las empresas cuentan con poderosas tecnologías para comprender e interactuar con sus clientes; sin embargo, la mayoría aún depende del marketing en medios masivos para atraer transacciones en forma impersonal.

Para competir, las empresas deben pasar de empujar productos individuales, a construir relaciones de largo plazo.

El departamento de marketing debe ser reinventado como un “departamento de clientes†que: 1) reemplace al Ejecutivo en Jefe de Mercadeo con un Ejecutivo en Jefe de clientes, 2) lleve a los gerentes de producto y de marca a ser subordinados de los gerentes de clientes y 3) que supervise las funciones enfocadas en el cliente, incluyendo investigación y desarrollo, atención al cliente, investigación de mercado y CRM.

Estos cambios hacen que la empresa cambie su enfoque de “rentabilidad de producto†a “rentabilidad de clienteâ€, medida con indicadores tales como “valor de por vida del cliente†y “patrimonio de clienteâ€. Esta transformación organizacional afectará intereses poderosos, por lo que debe ser dirigida desde la cima.




Este es el resumen del artículo "Repensando el Marketing" publicado en Enero 2009 en la revista Harvard Business Review.

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