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Analizandos sus precios | 
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| Gracias a la econom铆a conductual, ahora podemos explicar con mayor precisi贸n c贸mo la presentaci贸n de los precios afecta la disposici贸n a comprar y la satisfacci贸n con el precio pagado. Todo se reduce al familiar concepto de destacar los beneficios para el consumidor; sin embargo los gerentes frecuentemente ignoran los beneficios y se enfocan en el costo, al poner precio a sus productos.
La investigaci贸n de los autores muestra que asignar precios a los componentes seg煤n lo que valoran los clientes es mucho m谩s efectivo. Crearon varios escenarios dividiendo los precios de varias formas y le preguntaron a los consumidores qu茅 paquetes prefer铆an.
No todos los componentes se valoran igual. Por ejemplo, los respondientes valoraban m谩s las partes y piezas por encima de mano de obra y env铆o; pero pierden el inter茅s si la oferta cae muy por debajo de la norma.
Sugieren tres consejos:
1) Comprenda las metas de los clientes: se encontr贸 que, por ejemplo, alguien que tiene hambre de pizza preferir铆a pagarla a su precio completo y obtener un descuento significativo por las alitas de pollo, que obtener un peque帽o descuento sobre ambos.
2) Empaquete componentes de bajos y altos beneficios: ofrezca los de bajos beneficios gratis, s贸lo cuando las normas del mercado lo permitan.
3) Trabaje en cambiar la percepci贸n de valor: cuando se indicaron los beneficios de, digamos, la instalaci贸n de alta calidad, la propensi贸n a pagar m谩s por mano de obra (bajos beneficios) aument贸.
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Este es el resumen del artículo "Analizandos sus precios" publicado en Febrero 2010 en la revista Harvard Business Review.
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