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Regresando de un descuento



Los vendedores al detal usualmente siguen una de dos vías para hacer promociones basadas en precios:

1.- Ofrecen el dispositivo a us$ 349 por un tiempo, y luego regresan al precio original de us$499

2.- Ofrecen precios bajos siempre, lo venden a us$ 449 indefinidamente.

Según un nuevo estudio, existe una mejor táctica. Una tienda puede generar más ingresos después de la promoción de us$ 349 aumentando el precio en varios pasos intermedios antes de volver al precio original. Esta táctica funciona porque aumenta el precio futuro esperado en la mente de los consumidores, y aumenta la anticipación de lo que se conoce como “arrepentimiento por falta de acciónâ€.

Esta táctica puede ser particularmente útil en el ambiente detallista actual, en el cual muchos han ofrecido reducciones de precio de hasta 60% y 80%, y no las pueden mantener indefinidamente.




Este es el resumen del artículo "Regresando de un descuento" publicado en Abril 2010 en la revista Harvard Business Review.

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