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Cómo venderle una idea a su jefe | 
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| “Mi problema no está en cómo ser innovador. Mi equipo suele presentar ideas interesantes. Pero cuando se las presentamos a los altos ejecutivos, estos siempre las rechazan. ¿De qué modo puedo convencer a mi jefe para que invierta en nuestras ideas?†Esta pregunta (formulada al final de un seminario de innovación en una importante firma de TI) es muy común. Uno de los grandes desafÃos para los creativos (sobre todo aquellos que trabajan en departamentos de investigación y desarrollo, de diseño o de marketing) es cómo lograr que la alta gerencia apoye sus ideas. A buena parte de estas personas les parece que sus ideas fracasan no por falta de potencial sino porque los jefes no las entienden o ni siquiera escuchan la presentación. Los creativos se sienten frustrados y sueñan con trabajar con personas como Steve Jobs y Alberto Alessi, que siempre invierten en nuevos productos.
La solución a este programa está en procurar que nuestro jefe esté al tanto mucho antes de que la idea surja. Los altos ejecutivos que promueven la innovación casi nunca invierten en productos inesperados. Prefieren estar involucrados desde un principio. Un ex gerente de PortalPlayer, contratista que ayudó a desarrollar el iPod, señala lo siguiente: “Lo interesante del iPod es que Steve Jobs participó en la creación del mismo desde un principioâ€. Y lo mismo se puede decir de Alessi, compañÃa italiana famosa por el diseño de sus productos para el hogar. Cuando surge una nueva idea, el CEO Alberto Alessi ya está enterado.
Debemos evitar cualquier situación en la que le tengamos que vender la idea al jefe. Aunque es posible que tengamos éxito en alguna de estas situaciones, el resultado dependerá de factores que no tienen nada que ver con los méritos de la idea misma (por ejemplo, cómo presentar la idea o el humor del jefe). En cambio, es mejor comenzar la interacción con los altos ejecutivos desde que se inicia el proceso de innovación. Por ejemplo, podemos buscar apoyo para investigar alguna idea interesante. Es más probable que obtengamos apoyo investigando la idea que presentándola repentinamente. Por tanto, si ya se nos ha ocurrido una idea, es mejor que no la presentemos inmediatamente. Algunos consejos en este sentido son:
- Diseñar el proceso de innovación en conjunto. Una vez que consigamos apoyo de la alta gerencia, es preciso que lleguemos a un acuerdo con la misma para determinar de qué modo se presentarán las ideas.
- Los ejecutivos deben estar siempre al tanto de lo que está ocurriendo. Es importante que no presentemos la solución inmediatamente sino que ofrezcamos información sobre cómo estamos interpretando el desafÃo. De este modo, los ejecutivos entenderán mejor la solución una vez que se las presentemos.
- Involucrar a los altos ejecutivos en la creación de la solución. Esto nos permitirá obtener no sólo la opinión de los ejecutivos sino, además, el apoyo de los mismos.
Claro está, no estamos diciendo que si se siguen estos pasos, la idea será finalmente aceptada. Sin embargo, el jefe sà tendrá un mejor conocimiento de nuestra propuesta. Además, todo esto facilitará el proceso involucrado a la hora de tomar decisiones. En definitiva, si queremos presentar una idea radical, es mejor que no la presentemos sino que vendamos el proceso.
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Este es el resumen del artículo "Cómo venderle una idea a su jefe" publicado en Septiembre 2010 en la revista Harvard Business Review.
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