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C贸mo investigar a la competencia en diez minutos o menos



Revista: BNET
Tema: Investigaci贸n de mercado
Fecha: Enero 26, 2011
Considere este escenario: se acaba de enterar que un cliente potencial est谩 considerando seriamente una propuesta de su competidor al que no conoce. En una hora, tiene que hacer una presentaci贸n en la que tiene que atacar al competidor si quiere lograr la venta. Afortunadamente, cuenta con su computador port谩til con acceso a Internet. 驴Qu茅 debe hacer?

Siga estos pasos:

1) Revise por encima la descripci贸n corporativa. Aseg煤rese que es la empresa correcta.

2) Revise la descripci贸n de sus productos y soluciones. Busque aquellas caracter铆sticas o funcionalidades que sean de importancia para el cliente y que no est茅n presentes.

3) Busque 鈥渨hite papers鈥 y otros documentos escritos por analistas de la industria. Busque debilidades que pueda usar.

4) Revise las biograf铆as de los gerentes. Busque cualquier conexi贸n que pueda existir entre estos y quienes toman decisiones por parte del cliente. Si existen las conexiones, tendr谩 que esforzarse m谩s.

5) Revise las 谩reas de la empresa donde tienen puestos vacantes. Esto le dar谩 idea de d贸nde les falta personal.

6) Lea las notas de prensa recientes. Identifique aquellos acuerdos o ventas que mencionen, y que puedan usar como referencia. Prepare argumentos para contrarrestarlos.

7) Personalice su presentaci贸n. Rev铆sela y marque aquellos lugares en los que necesita hacer 茅nfasis para argumentar contra amenazas competitivas. Si el competidor es d茅bil en servicio, enfatice esa 谩rea de su presentaci贸n.

8) Plante bombas de tiempo. Genere preguntas que planten en la mente del cliente dudas sobre la habilidad del competidor para actuar. Algo como 鈥溌縬u茅 pasar铆a si sus sistemas se cayeran el fin de semana, y su proveedor no pudiera arreglarlos hasta el lunes? A diferencia de otras empresas, prestamos servicio los fines de semanas鈥.

Lo importante es ser pensar y actuar r谩pido. Si tiene m谩s de una hora, puede hacer cosas como 1) llamar a los analistas que escribieron los White papers de la industria y 2) llamar a los clientes que el competidor utiliz贸 como referencia鈥e sorprender谩 al saber que muchos ya no son clientes o lo son pero no est谩n contentos.




Este es el resumen del artículo "C贸mo investigar a la competencia en diez minutos o menos" publicado en Enero 26, 2011 en la revista BNET.

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