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C贸mo vender una idea brillante | 
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| Tener ideas brillantes es f谩cil, lo dif铆cil es venderlas a extra帽os. Emprendedores, ejecutivos de ventas y gerentes de mercadeo tratan de mostrar frecuentemente que sus nuevos conceptos son pr谩cticos y rentables y s贸lo rechazados por decisores corporativos que no ven o entienden el valor de las ideas.
Buscando las razones por las cuales esto sucede y despu茅s de estudiar el caso de ejecutivos de Hollywood que eval煤an guiones, el autor dice que la persona al final de la cadena, el "receptor", tiende a calibrar la creatividad del "lanzador" tanto como su propuesta en s铆. Por ende, la impresi贸n sobre la habilidad de este 煤ltimo para producir ideas que funcionen puede de alguna manera ensombrecer las percepciones del receptor sobre el valor de una idea.
Para determinar si estas observaciones aplican a los negocios m谩s all谩 de Hollywood, el autor evalu贸 caracter铆sticas como el dise帽o de producto, el mercadeo y los capitales de riesgo y realiz贸 entrevistas a ejecutivos responsables de evaluar nuevas ideas. Los resultados en esos entornos fueron similares a los hallazgos en Hollywood. Los receptores subconscientemente categorizan a los lanzadores exitosos como siempre excelentes (profesionales), a los artistas como extra帽os y rudos y a los ne贸fitos como inexpertos e ingenuos.
La investigaci贸n tambi茅n revela que los receptores tienden a responder bien cuando creen que est谩n participando en el desarrollo de una idea. Oliver Stone, escritor, director, productor y ganador de un Oscar, recomienda que los escritores cuando presentan una idea deben retirarse y proyectar lo que necesitan hacer a fin de su historia funcione. Al encontrar maneras de hacer que los receptores puedan brillar, la persona se puede vender como un amable colaborador.
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Este es el resumen del artículo "C贸mo vender una idea brillante" publicado en Septiembre 2003 en la revista Harvard Business Review.
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