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El arte de vender | 
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| La desaparición del agente de ventas es un fenómeno que se viene documentando desde el auge de las puntocom. Los consumidores están haciendo sus propias investigaciones. Los negocios están optando por ventas automatizadas. La reseñas en lÃnea han vuelto cada vez más difÃcil el ya difÃcil quehacer del vendedor. Los clientes evitan cada vez más lidiar con vendedores. Estos cambios han llevado a varias compañÃas a reducir sus nóminas. Sin embargo, las ventas siguen siendo tan importantes como siempre. Por ejemplo, el maligno vendedor de automóviles sigue vendiendo la vasta mayorÃa de los automóviles a pesar de que los fabricantes ofrecen sus productos en lÃnea. Y en Asia es muy importante darle a todo un toque personal.
La teorÃa gerencial ignora en su mayorÃa las ventas. Peter Drucker, quizá el gurú gerencial más influyente, escribió que "el objetivo del marketing es lograr que las ventas sean superfluas". La mayorÃa de las escuelas de negocio no dan cursos de ventas en sus programas de MBA. Aún asÃ, hay industrias muy jóvenes que están implementando las viejas técnicas de ventas. Por ejemplo, Apple ha vendido millones de computadoras iMac en lÃnea, pero sus tiendas son tan sofisticadas como chapadas a la antigua. La competencia vende computadoras en tiendas anónimas. En cambio, Apple brinda una atención especializada.
Hay señales de que las compañÃas están comenzando a prestarle atención a las ventas. Algunas están tratando de convertir este arte en una ciencia. Al menos esto significa una estandarización de las prácticas propias de los vendedores más exitosos. Las firmas están empezando a hacerles un mayor seguimiento a los agentes de ventas. Al mismo tiempo, están surgiendo todo tipo de debates sobre el área. Uno de los puntos más controvertidos es si el representante de venta deberÃa ganar un salario o deberÃa ganar comisiones diarias.
Las firmas estadounidenses solÃan pagar comisiones más jugosas, pero ahora están optando por pagar salarios como las compañÃas europeas. El agente de ventas japonés está acostumbrado a recibir un salario. Los vendedores chinos e indios prefieren comisiones porque es una manera más rápida de hacer dinero. Los vendedores son los héroes del negocio a pesar de que son poco reconocidos por esto. Batallan diariamente contra firmas rivales y consumidores que prefieren ahorrar dinero. Obtienen información vital de los clientes en lo que a preferencias se refiere. OlvÃdese de los estrategas, los administradores y los diseñadores, y présteles más atención a los vendedores.
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Este es el resumen del artículo "El arte de vender" publicado en Octubre 22, 2011 en la revista The Economist.
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