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De paseo | 
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| Para realmente medir la salud y competencia de un equipo de ventas, su l铆der debe salir con 茅l a las visitas habituales de campo. El comportamiento de los representantes no se puede cambiar en un sal贸n de clases o en una reuni贸n de ventas.
Para que la supervisi贸n funcione:
- Sepa de antemano lo que se quiere lograr con la jornada de ventas: antes de compartir con el equipo se debe decidir que es lo que se quiere saber. Algunos sugieren entre cinco y siete 谩reas en las cuales se incluyen las habilidades de presentaci贸n, el nivel de satisfacci贸n del cliente y que tan receptivo es 茅ste respecto al contenido y tiempo de la visita del vendedor.
- La frecuencia de las visitas: puede variar desde salidas ocasionales hasta las pautas por calendario. Los vendedores m谩s nuevos pueden necesitar un tutelaje m谩s frecuente (al menos una vez al mes).
- Entender su rol: como gerente, debe observar, recopilar informaci贸n y dar la retroalimentaci贸n necesaria despu茅s. Nunca se debe reprender a un vendedor frente a un cliente. El rol debe ser activo, pero no principal.
- Usar el tiempo como una experiencia de vinculaci贸n: no se debe dejar pasar por alto la oportunidad de compartir con los representantes. Se puede intentar trabajar en el almuerzo o la cena, y responder muchas preguntas.
- D茅jeles saber: los paseos o salidas pueden llegar a formar parte de la cuota de trabajo, motivo para hacerle saber a los representantes de ventas que tendr谩n compa帽铆a gerencial regular; as铆 se evitan especulaciones y expectativas.
- Resistencia: puede que haya cierta resistencia en una fase inicial cuando se anuncien las salidas supervisadas, pero debe hacerse entender al equipo que la actividad es un componente clave para la direcci贸n de la organizaci贸n.
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Este es el resumen del artículo "De paseo" publicado en Octubre 2003 en la revista Entrepreneur.
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