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Hielo para los esquimales | 
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| Sin las ventas, las compañÃas no podrÃan existir. Por tanto, es curioso que los departamentos de estrategia y marketing sean objeto de análisis de toda clase de teóricos mientras que la lÃnea del frente de los negocios es ignorada con frecuencia. Marc Benioff, fundador de salesforce.com, un proveedor de servicios en lÃnea para vendedores, se queja de que las ventas suelen ser ignoradas por las escuelas de negocios y casi no se consideran un tema gerencial. Pero dos nuevos libros están tratando de cambiar esta situación.
El auge de la Internet implica que las ventas están cambiando. Los clientes comparan precios en lÃnea y son menos propensos a la seducción de un discurso. Buena parte de los jefes corporativos de Occidente están tratando de convertir el arte de las ventas en una ciencia. El crecimiento de las ventas: Cinco estrategias infalibles de los lÃderes mundiales en ventas, escrito por tres consultores de McKinsey, forma parte de esta nueva tendencia. El libro argumenta que los datos, la gerencia de procesos y el outsourcing pueden funcionar en el departamento de ventas tal cual funcionan en otras áreas corporativas. Las firmas no deberÃan poner en duda la importancia de replantear el departamento de ventas. DeberÃan crear "fábricas" de ventas donde los equipos de ventas estén respaldados por los integrantes de otras disciplinas y sean equipados no con portafolios sino con dispositivos informáticos.
Philip Delves Broughton es graduado de la escuela de negocios de Harvard y es autor de El arte de las ventas, libro en el que no trata de convertir las ventas en una ciencia, sino describir el negocio como tal. Habla sobre Robert McMurry, un psicólogo industrial que escribió un influyente estudio sobre los vendedores en 1961. Según McMurry los principales motores de las ventas son la avaricia, la hostilidad y la inmadurez. Al igual que McMurry, el autor cree en la capacidad humana para vender. De hecho, cuenta la historia de Seddik Belyamani, ex ejecutivo de ventas de Boeing, conocido como el "hombre de los US$ 30 mil millones" tras despertar en la madrugada a Alan Mulally, gerente ejecutivo de la compañÃa, para impresionar a un cliente que estaba a punto de cerrar un negocio.
Ser vendedor en la era de la Internet es cada vez más difÃcil. Los departamentos de ventas están sufriendo toda clase de recortes y están siendo reemplazados por dispositivos tecnológicos. Además, la profesión como tal está perdiendo su atractivo. La popularidad del tÃtulo "socio de ventas" en LinkedIn, una red social, ha disminuido drásticamente en los últimos cuatro años. Cómo dice Frank Pacetta, ex vendedor de Xerox, "cuando te dedicas a las ventas, estás solo y en la guerra". Hace tiempo que se esperaba la publicación de libros como estos dos, que finalmente le prestan la debida atención a este campo.
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Este es el resumen del artículo "Hielo para los esquimales" publicado en Abril 07, 2012 en la revista The Economist.
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