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El nacimiento de un vendedor | 
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| Ya no se trata más de torneos de golf y cocktails. Para poder vender exitosamente TecnologÃa de Información, los CIOs deben alinear los proyectos con las necesidades de los clientes y probar que entregan valor por dinero. Las habilidades que se deben mostrar en el desempeño como CIO incluyen potencial para influir sobre otros, establecer relaciones, ganar consenso y motivar a la gente. Las habilidades técnicas están ausentes de la lista.
Ahora más que nunca las habilidades de ventas son parte esencial de la cartera de los CIOs, particularmente en el entorno económico actual. En un reciente estudio llamado "State of the CIO 2003" en el cual participaron 539 gerentes de informática, 35% ubicó a "la habilidad para influir/para la venta" como la más importante en el actual ambiente de negocios mundial. Cerca del 80% mencionó la habilidad para comunicarse efectivamente como el rasgo de ventas más importante. Los CIOs no influyentes en ventas son particularmente vulnerables al hacha presupuestaria. Creative IT Marketing, en un estudio a 277 empresas reveló que sólo un 17% tenÃa un programa formal para vender TI.
Los CIOs necesitan alcanzar cierto nivel de habilidad técnica por lo que deberÃan enfatizar en las tácticas de mercadeo, las cuales los acercan más a la organización y los hacen más visibles.
Utilice estas ocho tácticas para afianzar las relaciones con los clientes de TI.
Comunicarse la habilidad para comunicarse claramente en el lenguaje de la audiencia, es la herramienta número uno que los CIOs deberÃan usar.
Formalizar su comunicación para lograr una comunicación efectiva y exitosa, se debe hacer de ésta parte formal del trabajo.
Manejar las expectativas se tiene que vender lo que realmente se puede hacer u ofrecer no lo que la gente piensa que quiere.
Ofrecer muestras ofrecer algo por adelantado puede hacer la diferencia para cerrar una venta. En Sun por ejemplo, Vass ofrece acceso previo a Java en anticipación a cualquier desarrollo.
Vender el cambio los CIOs sabios pasan gran cantidad de tiempo vendiendo la organización sobre los cambios culturales y de procesos que deben ocurrir para que se puedan dar los beneficios de casi cualquier proyecto de TI.
Perfeccionar el arte de la persuasión vender exitosamente supone sobreponerse a las barreras polÃticas más que cualquier otra cosa. Se trata de vencer la resistencia mostrando que el cambio es necesario para el bien de la organización.
Mercadear el éxito la tarea es tratar de cambiar la naturaleza humana que recuerda más los desastres que los éxitos.
Entregar los productos: la gente de venta generalmente hace la venta, toma la comisión y se va. Pero el CIO debe permanecer unido a la relación de negocios. Ningún CIO mantiene credibilidad sin demostrar que cree en lo que hace.
Vender esto es más aplicable a los CIOs de empresas de tecnologÃa que a cualquier otro. Howard de Sun, brinda entre 50 y 60 briefings a clientes cada año para demostrar a los clientes más grandes cómo Sun aplica su propia tecnologÃa para alcanzar sus metas de negocios.
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Este es el resumen del artículo "El nacimiento de un vendedor" publicado en Septiembre 15, 2003 en la revista CIO.
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